這是驪馳今年在官網(wǎng)搞的第二次活動(dòng)，方式都是“買多降多”，以2000元為上限，分臺(tái)階梯級(jí)，讓買家沖量。豪爵今年三月的活動(dòng)十天內(nèi)銷售達(dá)到1286臺(tái)，參加活動(dòng)的車友都得到了2000元的優(yōu)惠。今年五一的活動(dòng)目前已經(jīng)達(dá)到了降價(jià)1700元的階梯，再有300多輛，就能再次達(dá)到最高階梯，活動(dòng)雖然還有一天，但基于用戶心理，最后一天肯定會(huì)暴沖一下。

豪爵是中國(guó)最優(yōu)秀的摩托車企業(yè)，豪爵的官網(wǎng)也是企業(yè)官網(wǎng)中最優(yōu)秀的，在所有摩托車網(wǎng)站中僅就流量而言，也足以位列三甲。

一般來(lái)說(shuō)，豪爵作為現(xiàn)有傳統(tǒng)渠道模式最大的受益者，搞電子商務(wù)應(yīng)該是保守的，因?yàn)榫W(wǎng)上銷售會(huì)影響線下經(jīng)銷商的利益，動(dòng)搖他們的軍心，但是世間經(jīng)常出現(xiàn)“二般”的情況。

豪爵官網(wǎng)其實(shí)非常收斂，去年底上他們的商城系統(tǒng)上線以來(lái)，上架的產(chǎn)品只有GW250驪弛系列和GD110，其他產(chǎn)品都沒(méi)有上線銷售。網(wǎng)上銷售豪爵一定會(huì)是慎之又慎，何況他們性格天生就謹(jǐn)慎，豪爵為什么會(huì)把驪馳拿出來(lái)呢冒這么大風(fēng)險(xiǎn)呢？

首先，我們先分析一下驪馳兩次活動(dòng)都完美收官的原因，然后再猜測(cè)一下豪爵的想法和這件事對(duì)整體行業(yè)和影響。

驪馳是中國(guó)摩托車市場(chǎng)上的神車，別的不說(shuō)，單從價(jià)格上來(lái)說(shuō)，上市快6年了，基本沒(méi)有降，我過(guò)去也分析過(guò)，驪馳多年價(jià)格堅(jiān)挺的原因是最初（2010年）在沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)的情況下，價(jià)格定得就低而沒(méi)就高，這是豪爵厚道的地方，也是他們對(duì)此產(chǎn)品抱有野心的地方。

驪馳系的價(jià)格一直公開(kāi)透明而且穩(wěn)定地呈現(xiàn)在市場(chǎng)上，所以在網(wǎng)上降價(jià)促銷，潛在的用戶馬上有感，馬上下單。而其他企業(yè)，要么是價(jià)格混亂，用戶不會(huì)認(rèn)同廠家的所謂的“降價(jià)”宣傳，二是價(jià)格波動(dòng)頻次太高，這樣用戶也不會(huì)輕易下單，過(guò)兩天你又再降呢？

品牌的影響力，產(chǎn)品質(zhì)量和銷量長(zhǎng)期帶來(lái)的口碑，都是團(tuán)購(gòu)成功的核心要件，如果是新產(chǎn)品，沒(méi)有成一定規(guī)模的用戶體驗(yàn)，在網(wǎng)上銷售都會(huì)有問(wèn)題。豪爵的網(wǎng)銷有線下實(shí)體店的參與和配合，售后網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量和密度也解除了很多人網(wǎng)購(gòu)的擔(dān)憂。

這幾年，很多廠家的線下網(wǎng)絡(luò)都在萎縮中。在我們的接觸中，最熱心于電子商務(wù)的廠家，一般都是線下網(wǎng)絡(luò)很弱，甚至沒(méi)有，他們是被形勢(shì)逼著走電子商務(wù)這條路的。還有很多企業(yè)，雖然也想嘗試電子商務(wù)，但考慮到線下銷售是企業(yè)生存的基本盤，最擔(dān)心的就是：網(wǎng)上賣不了幾輛，但一上網(wǎng)銷售，線下肯定會(huì)造反，渠道肯定會(huì)流失，權(quán)衡利弊，只有觀望。很多人認(rèn)為豪爵和其他幾家合資企業(yè)，會(huì)堅(jiān)守實(shí)體銷售路線，因?yàn)樗麄兡壳案心芰Π芽貙?shí)體渠道，但是變局就在很多人認(rèn)為不可能的情況下悄悄展開(kāi)。

一向謹(jǐn)慎的豪爵拿自己旗艦產(chǎn)品在網(wǎng)上試水，乍看頗讓人意外，但是仔細(xì)琢磨，也不難理解：對(duì)商家來(lái)說(shuō)，驪馳的毛利率相對(duì)來(lái)說(shuō)并不高，再加上越來(lái)越多的競(jìng)品出現(xiàn)，這就造成了商家推廣的內(nèi)在動(dòng)力不足，外部壓力又挺大。對(duì)工廠來(lái)說(shuō)，過(guò)幾年生產(chǎn)銷售，規(guī)模上來(lái)以后，工廠在這款車應(yīng)該有了降價(jià)的空間，另外，據(jù)說(shuō)基于GW平臺(tái)的新款車型也要問(wèn)世（最有可能是在今年的摩博會(huì)上），客觀上也有了老款降價(jià)，為新款騰位的需要——新款繼續(xù)在老款上加價(jià)，以目前的市場(chǎng)環(huán)境，難度相當(dāng)大?；谶@些因素，豪爵不愿意按傳統(tǒng)的手法操作，擔(dān)心價(jià)格降了也未必能達(dá)致預(yù)期的銷量。而這兩次團(tuán)購(gòu)的結(jié)果，讓他們嘗到了互聯(lián)網(wǎng)銷售的甜頭。

十天周期的活動(dòng)，銷售在1000輛以上，這已經(jīng)是線下渠道一個(gè)月的銷量了，互聯(lián)網(wǎng)傳播的速度快、效果好，線下渠道挖掘不到的潛在用戶都被挖掘出來(lái)了，互聯(lián)網(wǎng)從技術(shù)上達(dá)成了工廠希望的“買多降多”的效果，而以往工廠降價(jià)換取銷售上升的預(yù)想，在實(shí)體店那里并不能剛性地達(dá)成。

驪馳網(wǎng)銷的成功會(huì)多多少少剝奪實(shí)體店的成就感和價(jià)值感，客戶是工廠通過(guò)官網(wǎng)推送過(guò)來(lái)的，不是自己尋找自己宣傳自己導(dǎo)購(gòu)出來(lái)的，雖然工廠還按以前的政策商家該賺多少還是多少，不會(huì)少一毛錢，但是長(zhǎng)期這么做下去，商家的銷售功能就會(huì)逐漸萎縮，服務(wù)功能依然保存，但服務(wù)的價(jià)值會(huì)顯著提升，工廠和商家在這款產(chǎn)品上的利益就要換一種方法計(jì)算和博弈。