縱觀當(dāng)前的摩托車市場，一場大的轉(zhuǎn)變正悄然來臨。雖然市場很不景氣，但從每一家企業(yè)的銷售數(shù)據(jù)都可以看出，在通路產(chǎn)品大幅下滑的同時，一些個性化的產(chǎn)品卻能站穩(wěn)腳跟，甚至呈上升趨勢。
在前些年，個性化產(chǎn)品對于很多企業(yè)來說，只是一個配角。而如今，這些個性化車型正逐漸成為主角，在企業(yè)的盈利中扮演著重要的角色。個性化的摩托車，從最開始的小眾市場，正逐漸走向大眾市場。走差異化路線、打造自身特色產(chǎn)品，如今已經(jīng)成為每家摩托車企業(yè)的理念。隨著越來越豐富的產(chǎn)品推出，中國的摩托車行業(yè)也正迎來“個性化”的時代。如今，要不要做個性化的摩托車已經(jīng)不是一個問題，問題在于，個性化的摩托車之路到底應(yīng)該怎么走？
NO.1 從“千篇一律”到“百花齊放”
小李夫婦都是上班族，生活在一個三線城市?，F(xiàn)在為了生活的方便，他們打算各自購買一輛摩托車。面對多種選擇，小李夫婦詳細梳理了自己的用車需求。最終通過咨詢銷售員和上網(wǎng)了解，小李選擇了一輛國產(chǎn)150排量的休閑街車，而他的妻子則看上了另一個品牌的mini車型，夫妻倆都對自己的摩托車很滿意。摩托車也給他們的生活帶來了別樣的樂趣。
如果是在5年前，他們的選擇可能遠遠沒有現(xiàn)在這么多。如今，中國的摩托車市場已基本告別過去那種千篇一律的產(chǎn)品時代，開始呈現(xiàn)出百花齊放的特征，各大品牌都有自身的特點，每個品牌也有豐富的細分產(chǎn)品線，消費者完全可以根據(jù)自己的愛好和用車需求，選擇最適合自己的產(chǎn)品。
這樣的市場態(tài)勢，正是中國摩托車行業(yè)轉(zhuǎn)型的表現(xiàn)。過去，中國的摩托車行業(yè)長時間處于低端模仿階段，沒有自己的內(nèi)涵，所生產(chǎn)的產(chǎn)品勢必千篇一律，毫無特色可言。而如今的摩托車市場也開始百花齊放，各企業(yè)每年推出的新品也越來越多。在過去的幾年里，個性化產(chǎn)品在摩托車行業(yè)里更加火熱，尤其是國產(chǎn)品牌不斷推陳出新。在市場下滑、通路產(chǎn)品競爭愈加激烈的形勢下，個性化產(chǎn)品成為了國產(chǎn)品牌爭奪市場、維持銷量的一大手段。
企業(yè)之所以重視個性化產(chǎn)品，一個主要的原因就是通路產(chǎn)品銷量大幅萎縮。根據(jù)統(tǒng)計，2016年上半年，全行業(yè)累計產(chǎn)銷816.38萬輛和815.77萬輛，同比下降14.44% 和15.01%，降幅比一季度擴大0.43和1.48個百分點，比上年同期擴大6.42和7.13個百分點。其中，二輪摩托車產(chǎn)銷715.71萬輛和715.64萬輛，同比下降15.21%和15.84%。嚴(yán)峻的市場形勢，讓企業(yè)不得不轉(zhuǎn)型以求生存。
另外，個性化摩托車市場的上升，也讓企業(yè)開始重視這個市場。記者從走訪的企業(yè)中了解到，雖然通路產(chǎn)品下滑嚴(yán)重，但個性化的摩托車產(chǎn)品市場基本能保持穩(wěn)定，同時帶來的利潤更高。個性化車型在騎式車中的占比平均接近15%，未來個性化車型達到20%沒有懸念。在一些經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，高端個性化騎式車比重要更高一些，發(fā)展速度更快。
所謂個性化車型，就是區(qū)別于傳統(tǒng)用于代步工具的通路車型，在外觀、功能上面有著更加個性的特點，能滿足車友們多樣化的用車需求。近年來，在國內(nèi)市場，個性化的騎士街車、大排、mini，以及侉子等車型逐漸火熱，有著越來越多的用戶群體。市場的轉(zhuǎn)變，正引領(lǐng)著中國摩托車行業(yè)的變化。
NO.2 小排量街車：市場競爭火爆
在目前的國內(nèi)摩托車市場，最為火爆的非150級別的街車莫屬。近年來，隨著越來越多的人參與摩旅活動，大家對車輛的要求也越來越高。150mL左右的街車，既能作為休閑旅游的“良駒”，又能作為城市代步的工具，同時在價格上也比較符合國內(nèi)的消費水平。因此，越來越多個性化的小排量街車成為車友們的首選。
實際上，街車在國內(nèi)的摩托車市場上也有著較長的歷史。在上世紀(jì)80年代，如嘉陵JH70、金城AX100、長鈴AX100，每一款都是那個時代的佼佼者。后來，本田為中國市場投入的一款150mL運動街車，采用了通過賽車技術(shù)研發(fā)的OTR平衡軸發(fā)動機，也是中國市場上第一款采用中置避震的運動型街車，一直以來有著穩(wěn)定可靠的良好口碑。
經(jīng)過多年的培育，現(xiàn)在國內(nèi)150mL級街車市場越趨成熟，為爭奪150mL級街車市場，各大摩企也是使出了渾身解數(shù)。在這個排量級別，幾乎每個主流廠商都有多款車型，新車一浪一浪地涌出，真正是長江后浪推前浪。
目前，除了五羊-本田的幻影，新大洲本田的戰(zhàn)神、戰(zhàn)鷹，鈴木銳爽等這些經(jīng)典車型之外，國產(chǎn)大廠也陸續(xù)推出150排量街車。以春風(fēng)150NK、宗申的Z-one、力帆的KP150家族等為代表的國產(chǎn)150排量街道跑車，正逐漸在國內(nèi)摩托車市場上異軍突起，也讓這個市場的競爭態(tài)勢更加激烈。
NO.3 大排車型：性價比決定未來
目前，國內(nèi)中大排量車型市場正迅速崛起。在休閑娛樂的浪潮下，大排摩托的專賣店、俱樂部一夜之間遍地開花。在國內(nèi)摩托車市場不景氣的背景下，大排摩托逆勢上揚，說明時尚與休閑已成為摩托愛好者新的追求，摩托車不僅僅是代步工具，更是個性、時尚和品位。
面對新興的大排市場，除了合資品牌大力引進高端車型，國產(chǎn)企業(yè)也涌現(xiàn)出了如黃龍BJ600GS、春風(fēng)650NK、隆鑫LX650等經(jīng)典車型。在這股浪潮下，宗申提出了在未來5年實現(xiàn)250mL~850mL、單缸到多缸的產(chǎn)品布局，與其它國內(nèi)摩托車制造企業(yè)一起將中國的摩托車工業(yè)推入了大排量時代。
在大排市場，國內(nèi)品牌的路也并不容易。近年來，有著更高技術(shù)水平的國外品牌也開始加速競爭態(tài)勢。近兩三年來，國外品牌的擴張速度明顯加快，今年以來依舊動作不斷，如2016年6月19日，Honda DreamWing進駐西南市場，成都店正式啟幕；2016年7月16日，重慶首家鈴木授權(quán)大貿(mào)大排店開啟試營業(yè)。這在國內(nèi)持續(xù)下滑的市場環(huán)境下顯得氣勢逼人。
面對這樣的局面，性價比成為國內(nèi)大排產(chǎn)品贏戰(zhàn)市場的重要因素。“較高的性價比，合理的產(chǎn)品定價也是廣大車迷第一時間選擇我們的原因。”錢江集團有關(guān)負責(zé)人認為。據(jù)了解，日本企業(yè)生產(chǎn)的大排量摩托車每輛價格一般在1萬美元以上，德國寶馬和美國哈雷更是在2萬美元以上，而本土大排產(chǎn)品的價格基本上都在3萬~5萬元人民幣。從我國摩托車行業(yè)的情況來看，生產(chǎn)成本遠比日本低，如果提高國產(chǎn)化率，國產(chǎn)大排量摩托車的價格將很有優(yōu)勢。
NO.4 mini車型：玩車族的新寵
現(xiàn)在對于很多人來說，摩托車早已不再作為一種快捷方便的交通工具了，更像是一種玩具。在許多車迷追逐大排的同時，輕松?？?、人見人愛的mini摩托車也在國內(nèi)市場逐漸流行開來，成為玩車族的新寵。它不僅安全方便，也給人們帶來了不小的樂趣。
mini摩托車用一句話概括最為精準(zhǔn)——麻雀雖小，五臟俱全。從50mL到150mL排量的各種發(fā)動機，有化油器也有電噴版，一般都是標(biāo)準(zhǔn)的國際擋或者半自動離合，配上鏈條傳動和小巧的輪胎，標(biāo)準(zhǔn)摩托能帶給你的快樂它一樣不少。而且因為軸距短小，騎著它在城市穿行更為靈活，甚至可以停進電梯，晚上放在家里，這也是其一大優(yōu)勢。
在國內(nèi)的摩托車企業(yè)中，最早推出的mini車型，要數(shù)春風(fēng)的狒狒。狒狒復(fù)古風(fēng)的外觀十分可愛，看起來毫無攻擊性，在配置上也十分不錯。狒狒的推出，可以稱之為“一炮而紅”，受到了許多車迷的追捧。在此之后，其它企業(yè)也坐不住了，紛紛投入迷你摩托車的市場里，如銀鋼mini 、望江大公仔、力帆KPmini、貝納利小暴龍，并且市場表現(xiàn)都算是不錯。
NO.5 侉子車型：狂熱的小眾市場
在國內(nèi)說起侉子，不可能不提到長江750。在某種意義上，長江750就是侉子的代名詞，它忠實地保留了寶馬R71的幾乎全部特征。作為一款純正的軍侉，在R71已經(jīng)絕跡江湖的今天，全世界的玩家對這款車的熱愛就轉(zhuǎn)移到長江750身上。自二戰(zhàn)以來，寶馬R71的技術(shù)也逐漸傳到了亞洲，讓機械制造業(yè)仍處于萌芽期的中國，感受到邊三輪的無窮魅力。
侉子可以說是一個典型的小眾市場，同時它又極具個性，因為喜歡侉子的車友都十分狂熱。雖然侉子的市場份額不大，但少數(shù)幾款產(chǎn)品，特色卻十分鮮明?？梢韵胂?，本次長江三輪與春風(fēng)動力聯(lián)袂出擊，將給侉子帶來一股新鮮的活力。據(jù)了解，新長江750的大致風(fēng)格構(gòu)成將是：長江750的復(fù)古元素+春風(fēng)650雙缸動力元素，結(jié)合部分創(chuàng)新微調(diào)，構(gòu)架新長江750的核心。新的長江750是否會掀起新的侉子熱，還需要時間的檢驗。
NO.6 個性化之路怎么走？
“差異化”生存
當(dāng)前，中國摩托車市場的轉(zhuǎn)變是非常明顯的：60后、70后的消費群體如今已有了一定的經(jīng)濟實力，對摩托車的功能需求也從最初的通勤代步轉(zhuǎn)向娛樂休閑；80后、90后逐漸成長為新興的消費主體，它們對車輛的外觀造型和動力性能要求更高。所以，摩托車市場向個性化產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型是必然的。
不過，個性化產(chǎn)品道路也并非一馬平川。如何尋找差異化的市場空間，打造自身的特色，把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成市場銷量，才是個性化產(chǎn)品的關(guān)鍵。在國內(nèi)的摩企中，錢江和春風(fēng)算得上是在個性化道路上最具特色的企業(yè)。
不過，面對國外高端品牌的競爭，國內(nèi)企業(yè)在個性化轉(zhuǎn)型道路上還有很長的路要走。消費群體的轉(zhuǎn)變、市場的轉(zhuǎn)變、對摩托車訴求的轉(zhuǎn)變，都要求企業(yè)能夠順應(yīng)趨勢，生產(chǎn)出符合全新消費訴求的中高端產(chǎn)品，而很顯然，目前國內(nèi)企業(yè)在該領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)儲備還有很大差距。但要發(fā)展就要求變，就要創(chuàng)新，國內(nèi)摩企必須要有自己的研發(fā)、生產(chǎn)能力。
“碎片化”營銷
現(xiàn)在“生產(chǎn)個性化產(chǎn)品”已經(jīng)是摩托車廠家的口頭禪了，而實際上，做個性化的產(chǎn)品并不僅僅是設(shè)計生產(chǎn)環(huán)節(jié)，在營銷方式和終端銷售環(huán)節(jié)，個性化摩托產(chǎn)品也與通路產(chǎn)品有著很大的區(qū)別。
“對于一個基層的銷售網(wǎng)絡(luò)來說，上個月賣了30輛彎梁，下個月他就敢再進30輛，因為他對本地的彎梁車市場有預(yù)期，有判斷，有信心，盡管市場低迷。但是他以前從來沒有賣過個性化產(chǎn)品，一輛大排量跑車也沒賣過，他就可能不敢進貨，因為他對市場沒有預(yù)期，沒有判斷，沒有信心。”一個經(jīng)銷商的話道出了在現(xiàn)有銷售模式下，個性化產(chǎn)品的尷尬。
個性化產(chǎn)品一般都是高價值的，工廠不愿意鋪貨，也不敢鋪貨，經(jīng)銷商也沒富余的資金進貨。這樣的產(chǎn)品在全車范圍講，可能存在一個規(guī)模銷量，到了具體某個縣，某個鄉(xiāng)，誰都不好說有幾個用戶，個性化產(chǎn)品的用戶是呈碎片化存在的，多年來習(xí)慣經(jīng)營通路產(chǎn)品的經(jīng)銷商面對這樣的市場，他可能會選擇觀望甚至放棄。
“今天的消費者，越來越難找了”。種種跡象表明，今天市場漸漸“碎片化”，再難發(fā)現(xiàn)集中的消費群，隨之而來，那種“待客進店”式銷售一去不返，商家必須走出店門，一個一個去尋找零零散散的消費者。
當(dāng)下，差異化大排量產(chǎn)品越來越多，大多數(shù)經(jīng)銷商原先都是銷售通路車型，思想和經(jīng)驗都集中在單輛利潤或規(guī)模量上面，這就需要經(jīng)銷商從根本上扭轉(zhuǎn)思想，否則，市場局面是很難打開的。因此，對于摩托車經(jīng)銷商來說，小眾營銷是將來發(fā)展趨勢，定制化就是小眾化，大宗采購時代將逐漸退出歷史的舞臺，時代的發(fā)展需要營銷個性化。
隨著需求的個性化，摩托車市場也逐漸呈現(xiàn)出“長尾特征”。長尾時代怎樣進行“長尾式”營銷？概括地說：第一，發(fā)現(xiàn)消費者；第二，展示產(chǎn)品優(yōu)勢；第三，吸引消費者。面對終端市場，在轉(zhuǎn)變思想的情況下，要做好推廣。所謂差異化產(chǎn)品，那么產(chǎn)品肯定與眾不同，在產(chǎn)品出樣方面做好高中低組合、不同風(fēng)格搭配，這樣能滿足不群體的需求。再就是要培育市場土壤，在消費者群體中培育品牌或車型熱度，引導(dǎo)消費者進行消費。
“不要以為自己產(chǎn)品獨一無二，消費者就會買賬，在導(dǎo)入產(chǎn)品的前期要明白該類產(chǎn)品對應(yīng)的目標(biāo)客戶群體。”某業(yè)內(nèi)人士認為，個性化產(chǎn)品的目標(biāo)消費群體主要有兩類人：追逐與之不同的個性化人群和純粹的摩托發(fā)燒友。第一類人群，他們追求個性，彰顯不同，屬于比較自我的一類，而當(dāng)下國產(chǎn)大排量個性化產(chǎn)品在外形、價格、性能及服務(wù)等方面正好滿足了他們的需求。而對于摩托發(fā)燒友來說，他們純粹是為了玩，當(dāng)玩具使用。其實這兩類人都以80后、90后居多，針對他們，營銷模式上要拋棄傳統(tǒng)坐商的模式，他們對網(wǎng)絡(luò)的依賴與信賴遠甚于我們對媒介的認知，現(xiàn)階段是網(wǎng)絡(luò)信息化大爆炸的時代，不懂網(wǎng)絡(luò)等于不懂市場，要和他們相遇網(wǎng)絡(luò)，充分利用社交媒介推廣、傳播、導(dǎo)向功能，采用線上線下相互結(jié)合的營銷新模式。
其實，對于摩托車從業(yè)人員來說，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展也帶來了新的便利，讓我們看到了集納碎片化用戶特別是低成本、可量化集納用戶的可能性。一款個性化的摩托車上網(wǎng)比到零售店出樣更方便快捷花費更少，更關(guān)鍵的是告知的人更多。在網(wǎng)上做廣告，有多少人看到，看到的人有多少會點擊進去深入了解，了解以后有多少人會下單預(yù)定或購買，都是可以統(tǒng)計到個位數(shù)的，非常精確。從看見廣告到?jīng)Q定購買，每一個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率也是可以測算出來的。通過大數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，就可以針對個性化產(chǎn)品進行精準(zhǔn)的營銷了。
面對個性化車型的新機遇，摩托車企業(yè)更重要的是洞察消費者的需求。根據(jù)不同消費者的需求，提供高性價比的產(chǎn)品，采取針對性的營銷手段，這才是制勝未來之道。
在前些年，個性化產(chǎn)品對于很多企業(yè)來說，只是一個配角。而如今，這些個性化車型正逐漸成為主角，在企業(yè)的盈利中扮演著重要的角色。個性化的摩托車，從最開始的小眾市場，正逐漸走向大眾市場。走差異化路線、打造自身特色產(chǎn)品，如今已經(jīng)成為每家摩托車企業(yè)的理念。隨著越來越豐富的產(chǎn)品推出，中國的摩托車行業(yè)也正迎來“個性化”的時代。如今，要不要做個性化的摩托車已經(jīng)不是一個問題，問題在于，個性化的摩托車之路到底應(yīng)該怎么走？
NO.1 從“千篇一律”到“百花齊放”
小李夫婦都是上班族，生活在一個三線城市?，F(xiàn)在為了生活的方便，他們打算各自購買一輛摩托車。面對多種選擇，小李夫婦詳細梳理了自己的用車需求。最終通過咨詢銷售員和上網(wǎng)了解，小李選擇了一輛國產(chǎn)150排量的休閑街車，而他的妻子則看上了另一個品牌的mini車型，夫妻倆都對自己的摩托車很滿意。摩托車也給他們的生活帶來了別樣的樂趣。
如果是在5年前，他們的選擇可能遠遠沒有現(xiàn)在這么多。如今，中國的摩托車市場已基本告別過去那種千篇一律的產(chǎn)品時代，開始呈現(xiàn)出百花齊放的特征，各大品牌都有自身的特點，每個品牌也有豐富的細分產(chǎn)品線，消費者完全可以根據(jù)自己的愛好和用車需求，選擇最適合自己的產(chǎn)品。
這樣的市場態(tài)勢，正是中國摩托車行業(yè)轉(zhuǎn)型的表現(xiàn)。過去，中國的摩托車行業(yè)長時間處于低端模仿階段，沒有自己的內(nèi)涵，所生產(chǎn)的產(chǎn)品勢必千篇一律，毫無特色可言。而如今的摩托車市場也開始百花齊放，各企業(yè)每年推出的新品也越來越多。在過去的幾年里，個性化產(chǎn)品在摩托車行業(yè)里更加火熱，尤其是國產(chǎn)品牌不斷推陳出新。在市場下滑、通路產(chǎn)品競爭愈加激烈的形勢下，個性化產(chǎn)品成為了國產(chǎn)品牌爭奪市場、維持銷量的一大手段。
企業(yè)之所以重視個性化產(chǎn)品，一個主要的原因就是通路產(chǎn)品銷量大幅萎縮。根據(jù)統(tǒng)計，2016年上半年，全行業(yè)累計產(chǎn)銷816.38萬輛和815.77萬輛，同比下降14.44% 和15.01%，降幅比一季度擴大0.43和1.48個百分點，比上年同期擴大6.42和7.13個百分點。其中，二輪摩托車產(chǎn)銷715.71萬輛和715.64萬輛，同比下降15.21%和15.84%。嚴(yán)峻的市場形勢，讓企業(yè)不得不轉(zhuǎn)型以求生存。
另外，個性化摩托車市場的上升，也讓企業(yè)開始重視這個市場。記者從走訪的企業(yè)中了解到，雖然通路產(chǎn)品下滑嚴(yán)重，但個性化的摩托車產(chǎn)品市場基本能保持穩(wěn)定，同時帶來的利潤更高。個性化車型在騎式車中的占比平均接近15%，未來個性化車型達到20%沒有懸念。在一些經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，高端個性化騎式車比重要更高一些，發(fā)展速度更快。
所謂個性化車型，就是區(qū)別于傳統(tǒng)用于代步工具的通路車型，在外觀、功能上面有著更加個性的特點，能滿足車友們多樣化的用車需求。近年來，在國內(nèi)市場，個性化的騎士街車、大排、mini，以及侉子等車型逐漸火熱，有著越來越多的用戶群體。市場的轉(zhuǎn)變，正引領(lǐng)著中國摩托車行業(yè)的變化。
NO.2 小排量街車：市場競爭火爆
在目前的國內(nèi)摩托車市場，最為火爆的非150級別的街車莫屬。近年來，隨著越來越多的人參與摩旅活動，大家對車輛的要求也越來越高。150mL左右的街車，既能作為休閑旅游的“良駒”，又能作為城市代步的工具，同時在價格上也比較符合國內(nèi)的消費水平。因此，越來越多個性化的小排量街車成為車友們的首選。
實際上，街車在國內(nèi)的摩托車市場上也有著較長的歷史。在上世紀(jì)80年代，如嘉陵JH70、金城AX100、長鈴AX100，每一款都是那個時代的佼佼者。后來，本田為中國市場投入的一款150mL運動街車，采用了通過賽車技術(shù)研發(fā)的OTR平衡軸發(fā)動機，也是中國市場上第一款采用中置避震的運動型街車，一直以來有著穩(wěn)定可靠的良好口碑。
經(jīng)過多年的培育，現(xiàn)在國內(nèi)150mL級街車市場越趨成熟，為爭奪150mL級街車市場，各大摩企也是使出了渾身解數(shù)。在這個排量級別，幾乎每個主流廠商都有多款車型，新車一浪一浪地涌出，真正是長江后浪推前浪。
目前，除了五羊-本田的幻影，新大洲本田的戰(zhàn)神、戰(zhàn)鷹，鈴木銳爽等這些經(jīng)典車型之外，國產(chǎn)大廠也陸續(xù)推出150排量街車。以春風(fēng)150NK、宗申的Z-one、力帆的KP150家族等為代表的國產(chǎn)150排量街道跑車，正逐漸在國內(nèi)摩托車市場上異軍突起，也讓這個市場的競爭態(tài)勢更加激烈。
NO.3 大排車型：性價比決定未來
目前，國內(nèi)中大排量車型市場正迅速崛起。在休閑娛樂的浪潮下，大排摩托的專賣店、俱樂部一夜之間遍地開花。在國內(nèi)摩托車市場不景氣的背景下，大排摩托逆勢上揚，說明時尚與休閑已成為摩托愛好者新的追求，摩托車不僅僅是代步工具，更是個性、時尚和品位。
面對新興的大排市場，除了合資品牌大力引進高端車型，國產(chǎn)企業(yè)也涌現(xiàn)出了如黃龍BJ600GS、春風(fēng)650NK、隆鑫LX650等經(jīng)典車型。在這股浪潮下，宗申提出了在未來5年實現(xiàn)250mL~850mL、單缸到多缸的產(chǎn)品布局，與其它國內(nèi)摩托車制造企業(yè)一起將中國的摩托車工業(yè)推入了大排量時代。
在大排市場，國內(nèi)品牌的路也并不容易。近年來，有著更高技術(shù)水平的國外品牌也開始加速競爭態(tài)勢。近兩三年來，國外品牌的擴張速度明顯加快，今年以來依舊動作不斷，如2016年6月19日，Honda DreamWing進駐西南市場，成都店正式啟幕；2016年7月16日，重慶首家鈴木授權(quán)大貿(mào)大排店開啟試營業(yè)。這在國內(nèi)持續(xù)下滑的市場環(huán)境下顯得氣勢逼人。
面對這樣的局面，性價比成為國內(nèi)大排產(chǎn)品贏戰(zhàn)市場的重要因素。“較高的性價比，合理的產(chǎn)品定價也是廣大車迷第一時間選擇我們的原因。”錢江集團有關(guān)負責(zé)人認為。據(jù)了解，日本企業(yè)生產(chǎn)的大排量摩托車每輛價格一般在1萬美元以上，德國寶馬和美國哈雷更是在2萬美元以上，而本土大排產(chǎn)品的價格基本上都在3萬~5萬元人民幣。從我國摩托車行業(yè)的情況來看，生產(chǎn)成本遠比日本低，如果提高國產(chǎn)化率，國產(chǎn)大排量摩托車的價格將很有優(yōu)勢。
NO.4 mini車型：玩車族的新寵
現(xiàn)在對于很多人來說，摩托車早已不再作為一種快捷方便的交通工具了，更像是一種玩具。在許多車迷追逐大排的同時，輕松?？?、人見人愛的mini摩托車也在國內(nèi)市場逐漸流行開來，成為玩車族的新寵。它不僅安全方便，也給人們帶來了不小的樂趣。
mini摩托車用一句話概括最為精準(zhǔn)——麻雀雖小，五臟俱全。從50mL到150mL排量的各種發(fā)動機，有化油器也有電噴版，一般都是標(biāo)準(zhǔn)的國際擋或者半自動離合，配上鏈條傳動和小巧的輪胎，標(biāo)準(zhǔn)摩托能帶給你的快樂它一樣不少。而且因為軸距短小，騎著它在城市穿行更為靈活，甚至可以停進電梯，晚上放在家里，這也是其一大優(yōu)勢。
在國內(nèi)的摩托車企業(yè)中，最早推出的mini車型，要數(shù)春風(fēng)的狒狒。狒狒復(fù)古風(fēng)的外觀十分可愛，看起來毫無攻擊性，在配置上也十分不錯。狒狒的推出，可以稱之為“一炮而紅”，受到了許多車迷的追捧。在此之后，其它企業(yè)也坐不住了，紛紛投入迷你摩托車的市場里，如銀鋼mini 、望江大公仔、力帆KPmini、貝納利小暴龍，并且市場表現(xiàn)都算是不錯。
NO.5 侉子車型：狂熱的小眾市場
在國內(nèi)說起侉子，不可能不提到長江750。在某種意義上，長江750就是侉子的代名詞，它忠實地保留了寶馬R71的幾乎全部特征。作為一款純正的軍侉，在R71已經(jīng)絕跡江湖的今天，全世界的玩家對這款車的熱愛就轉(zhuǎn)移到長江750身上。自二戰(zhàn)以來，寶馬R71的技術(shù)也逐漸傳到了亞洲，讓機械制造業(yè)仍處于萌芽期的中國，感受到邊三輪的無窮魅力。
侉子可以說是一個典型的小眾市場，同時它又極具個性，因為喜歡侉子的車友都十分狂熱。雖然侉子的市場份額不大，但少數(shù)幾款產(chǎn)品，特色卻十分鮮明?？梢韵胂?，本次長江三輪與春風(fēng)動力聯(lián)袂出擊，將給侉子帶來一股新鮮的活力。據(jù)了解，新長江750的大致風(fēng)格構(gòu)成將是：長江750的復(fù)古元素+春風(fēng)650雙缸動力元素，結(jié)合部分創(chuàng)新微調(diào)，構(gòu)架新長江750的核心。新的長江750是否會掀起新的侉子熱，還需要時間的檢驗。
NO.6 個性化之路怎么走？
“差異化”生存
當(dāng)前，中國摩托車市場的轉(zhuǎn)變是非常明顯的：60后、70后的消費群體如今已有了一定的經(jīng)濟實力，對摩托車的功能需求也從最初的通勤代步轉(zhuǎn)向娛樂休閑；80后、90后逐漸成長為新興的消費主體，它們對車輛的外觀造型和動力性能要求更高。所以，摩托車市場向個性化產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型是必然的。
不過，個性化產(chǎn)品道路也并非一馬平川。如何尋找差異化的市場空間，打造自身的特色，把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成市場銷量，才是個性化產(chǎn)品的關(guān)鍵。在國內(nèi)的摩企中，錢江和春風(fēng)算得上是在個性化道路上最具特色的企業(yè)。
不過，面對國外高端品牌的競爭，國內(nèi)企業(yè)在個性化轉(zhuǎn)型道路上還有很長的路要走。消費群體的轉(zhuǎn)變、市場的轉(zhuǎn)變、對摩托車訴求的轉(zhuǎn)變，都要求企業(yè)能夠順應(yīng)趨勢，生產(chǎn)出符合全新消費訴求的中高端產(chǎn)品，而很顯然，目前國內(nèi)企業(yè)在該領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)儲備還有很大差距。但要發(fā)展就要求變，就要創(chuàng)新，國內(nèi)摩企必須要有自己的研發(fā)、生產(chǎn)能力。
“碎片化”營銷
現(xiàn)在“生產(chǎn)個性化產(chǎn)品”已經(jīng)是摩托車廠家的口頭禪了，而實際上，做個性化的產(chǎn)品并不僅僅是設(shè)計生產(chǎn)環(huán)節(jié)，在營銷方式和終端銷售環(huán)節(jié)，個性化摩托產(chǎn)品也與通路產(chǎn)品有著很大的區(qū)別。
“對于一個基層的銷售網(wǎng)絡(luò)來說，上個月賣了30輛彎梁，下個月他就敢再進30輛，因為他對本地的彎梁車市場有預(yù)期，有判斷，有信心，盡管市場低迷。但是他以前從來沒有賣過個性化產(chǎn)品，一輛大排量跑車也沒賣過，他就可能不敢進貨，因為他對市場沒有預(yù)期，沒有判斷，沒有信心。”一個經(jīng)銷商的話道出了在現(xiàn)有銷售模式下，個性化產(chǎn)品的尷尬。
個性化產(chǎn)品一般都是高價值的，工廠不愿意鋪貨，也不敢鋪貨，經(jīng)銷商也沒富余的資金進貨。這樣的產(chǎn)品在全車范圍講，可能存在一個規(guī)模銷量，到了具體某個縣，某個鄉(xiāng)，誰都不好說有幾個用戶，個性化產(chǎn)品的用戶是呈碎片化存在的，多年來習(xí)慣經(jīng)營通路產(chǎn)品的經(jīng)銷商面對這樣的市場，他可能會選擇觀望甚至放棄。
“今天的消費者，越來越難找了”。種種跡象表明，今天市場漸漸“碎片化”，再難發(fā)現(xiàn)集中的消費群，隨之而來，那種“待客進店”式銷售一去不返，商家必須走出店門，一個一個去尋找零零散散的消費者。
當(dāng)下，差異化大排量產(chǎn)品越來越多，大多數(shù)經(jīng)銷商原先都是銷售通路車型，思想和經(jīng)驗都集中在單輛利潤或規(guī)模量上面，這就需要經(jīng)銷商從根本上扭轉(zhuǎn)思想，否則，市場局面是很難打開的。因此，對于摩托車經(jīng)銷商來說，小眾營銷是將來發(fā)展趨勢，定制化就是小眾化，大宗采購時代將逐漸退出歷史的舞臺，時代的發(fā)展需要營銷個性化。
隨著需求的個性化，摩托車市場也逐漸呈現(xiàn)出“長尾特征”。長尾時代怎樣進行“長尾式”營銷？概括地說：第一，發(fā)現(xiàn)消費者；第二，展示產(chǎn)品優(yōu)勢；第三，吸引消費者。面對終端市場，在轉(zhuǎn)變思想的情況下，要做好推廣。所謂差異化產(chǎn)品，那么產(chǎn)品肯定與眾不同，在產(chǎn)品出樣方面做好高中低組合、不同風(fēng)格搭配，這樣能滿足不群體的需求。再就是要培育市場土壤，在消費者群體中培育品牌或車型熱度，引導(dǎo)消費者進行消費。
“不要以為自己產(chǎn)品獨一無二，消費者就會買賬，在導(dǎo)入產(chǎn)品的前期要明白該類產(chǎn)品對應(yīng)的目標(biāo)客戶群體。”某業(yè)內(nèi)人士認為，個性化產(chǎn)品的目標(biāo)消費群體主要有兩類人：追逐與之不同的個性化人群和純粹的摩托發(fā)燒友。第一類人群，他們追求個性，彰顯不同，屬于比較自我的一類，而當(dāng)下國產(chǎn)大排量個性化產(chǎn)品在外形、價格、性能及服務(wù)等方面正好滿足了他們的需求。而對于摩托發(fā)燒友來說，他們純粹是為了玩，當(dāng)玩具使用。其實這兩類人都以80后、90后居多，針對他們，營銷模式上要拋棄傳統(tǒng)坐商的模式，他們對網(wǎng)絡(luò)的依賴與信賴遠甚于我們對媒介的認知，現(xiàn)階段是網(wǎng)絡(luò)信息化大爆炸的時代，不懂網(wǎng)絡(luò)等于不懂市場，要和他們相遇網(wǎng)絡(luò)，充分利用社交媒介推廣、傳播、導(dǎo)向功能，采用線上線下相互結(jié)合的營銷新模式。
其實，對于摩托車從業(yè)人員來說，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展也帶來了新的便利，讓我們看到了集納碎片化用戶特別是低成本、可量化集納用戶的可能性。一款個性化的摩托車上網(wǎng)比到零售店出樣更方便快捷花費更少，更關(guān)鍵的是告知的人更多。在網(wǎng)上做廣告，有多少人看到，看到的人有多少會點擊進去深入了解，了解以后有多少人會下單預(yù)定或購買，都是可以統(tǒng)計到個位數(shù)的，非常精確。從看見廣告到?jīng)Q定購買，每一個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率也是可以測算出來的。通過大數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，就可以針對個性化產(chǎn)品進行精準(zhǔn)的營銷了。
面對個性化車型的新機遇，摩托車企業(yè)更重要的是洞察消費者的需求。根據(jù)不同消費者的需求，提供高性價比的產(chǎn)品，采取針對性的營銷手段，這才是制勝未來之道。
